發布:2021-09-09 點擊次數:810 來源:網絡
顧客真正買的是利益,不是產品本身。產品傳遞的價值不是顧客需要的利益,所以就沒有需求產生。
比如,張三是賣雞的,張三不斷的吆喝我這只雞是來自大山深處,吃的都是包谷、大米,這樣吆喝,這只雞的價值體現出來了嗎?
當張三用顧客購買產品是為了得到某個好處的思維賣雞時,那么張三給顧客提供的解決方案,可能就不是一只雞,而是解決顧客的營養美味方案。
用顧客利益思維,張三可以怎么塑造這只雞的價值?
張三如果要打造品牌,應該占領什么詞?
比如,“神仙水”、“白加黑”、“有態度的牛”、“金龍魚1:1:1科學好油”、“小棕瓶”、“小黑瓶”。
新概念的目的是要差異化。就如《定位》作者特勞特說:“與其更好不如不同。”
打造品牌,簡單的說就是占領一個詞,然后通過長期的宣傳,進入消費者心智中,提到這個詞就能聯想到品牌。
照片能吸引更多人觀看,能夠傳遞更多的欲望訴求,一幅好的產品照片能夠售出更多的商品。
下面同樣的產品,哪一個更能激發你點進去欲望?
顧客看著一只活雞或沒煮的雞是沒有欲望的,也就沒有購買欲望,但是看見美味的雞湯圖片就會刺激購買欲望。
就好比,你去買方便面,你明知道里面就是幾包調料包,但當你看見包裝的時候就止不住流口水。因為上面有刺激你味覺的圖,如果把包裝上圖片中的食材換成調料包,我相信你就不那么想買了。
圖片價值還包括,證書,檢測報告等,比如張三家雞你說你是養足360天,誰信呢?你得有證書、有報告;你說你在大山深處,誰信呢?你得有圖有真相。
品牌早期從0-1冷啟動階段,口碑很重要,在沒有任何廣告的情況下,靠用戶口碑更容易冷啟動。
如何影響消費者對產品價值的感知?
01、他人評價。
他人的評價可以影響產品價值的感知。比如現在新消費品牌,營銷上手就是“大量種草”,通過內容影響消費者對品牌的價值感知,還有好評、差評、口碑等影響消費者判斷。
02、個人感知。
每個人對產品的價值感知不一樣,有人覺得喝可樂更爽,有人覺得元氣森林更健康。個人感知部分受到企業營銷影響(產品、價格、渠道、促銷。)從4P中去影響個人感知部分。
04、產品附加價值大于產品本身。(吃海底撈吃的不是火鍋是服務)。
05、從兩個方面去影響消費對產品的價值感知。