產品很好，就是賣不動，可能是產品的價值提煉出了問題。
顧客真正買的是利益，不是產品本身。產品傳遞的價值不是顧客需要的利益，所以就沒有需求產生。
比如，張三是賣雞的，張三不斷的吆喝我這只雞是來自大山深處，吃的都是包谷、大米，這樣吆喝，這只雞的價值體現出來了嗎？
而顧客需要的是這只雞能給他帶來什么好處？這個好處就是，這只雞能燉一鍋美味、營養的雞湯。和一家人享受美食的同時，還能補充身體所需營養。
當張三用顧客購買產品是為了得到某個好處的思維賣雞時，那么張三給顧客提供的解決方案，可能就不是一只雞，而是解決顧客的營養美味方案。
用顧客利益思維，張三可以怎么塑造這只雞的價值？
第一、通過文案塑造價值。
產品本身價值（雞）+顧客利益（得到的好處）。比如，養足360天跑山雞，每天滿山跑10公里，吃遍滿山“野味”，燉湯更鮮，更營養。消費者感知一個品牌，是通過文案、一句話、甚至是一個詞語去感知的。比如，怕上火喝王老吉、送禮還送腦白金、累了困了喝紅牛、去屑、防脫發、柔順等等。其實，打造品牌就是戰略一個“關鍵詞”。然后通過長期的宣傳，進入消費者心智中，提到這個詞就能聯想到品牌。
張三如果要打造品牌，應該占領什么詞？
“鮮”、“營養”、“跑山雞”、“養足360天”都可以占領。當然了這些詞都是平常能想到的，其他家也再說。這時候就要找到別人家有，但沒有重點說的賣點重點宣傳。比如“充電5分鐘通話2小時”，其它品牌沒有快充嗎？就比如，oppo手機拍照不行嗎？顏值不高嗎？其它配置沒有優點嗎？都不是，只是放棄了其它優點。而全部投入到“充電5分鐘通話2小時”這一核心賣點。只有主打一個核心賣點，消費者才能記住你的品牌，也才有可能占領這個詞。比如，沃爾沃占領“安全”，奔馳代表“尊貴”。最怕一個產品能治百病，十項全能。企業感覺產品很有價值，其實，消費者不知道你到底有什么用。十項全能其實就是平庸。什么都想傳達，消費者什么也記不住，最后你什么也代表不了。如果所以賣點都被競爭對手占領了，那就造一個新概念、新詞制造產品差異化價值。
比如，“神仙水”、“白加黑”、“有態度的牛”、“金龍魚1:1:1科學好油”、“小棕瓶”、“小黑瓶”。
可以給雞取一個全新的名字，比如“跑山小鮮雞”、“山珍土雞”、“跑山老土雞”，從名稱就能感知到“鮮”和“原生態雞”的價值。
新概念的目的是要差異化。就如《定位》作者特勞特說：“與其更好不如不同。”
比如，喝營養好雞湯，就選張三家“跑山小鮮雞”。營養好雞湯是顧客需求，張三家是品牌名，“跑山小鮮雞”是產品。說到廣告語，這里說說，一句合格的廣告語要滿足3個要求：02、盡量包含品牌名和產品名，讓消費者知道你是誰？賣什么？03、要下達指令。比如，喝...選...是動詞，就是給消費下達抉擇指令和購買指令。至于如何寫廣告語，這里不再多說，今天的主題是產品價值塑造。
打造品牌，簡單的說就是占領一個詞，然后通過長期的宣傳，進入消費者心智中，提到這個詞就能聯想到品牌。
第二、通過圖片塑造價值。
照片能吸引更多人觀看，能夠傳遞更多的欲望訴求，一幅好的產品照片能夠售出更多的商品。
下面同樣的產品，哪一個更能激發你點進去欲望？
我們還是拿張三家雞舉例，張三應該用什么樣的圖片來塑造價值？
應該在廣告中放兩張照片，一張是“大山中雞的圖片”（有圖有真相，讓消費者相信），第二張是“一鍋鮮白美味的雞湯”照片（刺激味蕾，刺激購買欲望）。
顧客看著一只活雞或沒煮的雞是沒有欲望的，也就沒有購買欲望，但是看見美味的雞湯圖片就會刺激購買欲望。
就好比，你去買方便面，你明知道里面就是幾包調料包，但當你看見包裝的時候就止不住流口水。因為上面有刺激你味覺的圖，如果把包裝上圖片中的食材換成調料包，我相信你就不那么想買了。
圖片價值還包括，證書，檢測報告等，比如張三家雞你說你是養足360天，誰信呢？你得有證書、有報告；你說你在大山深處，誰信呢？你得有圖有真相。
第三、通過服務塑造價值。
前面我們提到，張三賣的不是雞，而是美味、營養。怎樣讓顧客買回去做出美味、營養的雞湯就是產品的附加價值。為了營養把雞和燕窩等營養食材一起組合賣，根據不同的營養需求制定不同的搭配組合。針對孕婦的，針對病人的，針對小孩的......，減少顧客燉雞的難度，拿回家往鍋里加入水，燉好就能上桌，既美味又營養。
端上桌還能拍個照，發個朋友圈。老公夸她燉的湯好喝，孩子說好吃。下次她還會去其他家買雞嗎？附加價值，還可以給出承諾。比如不好吃退錢。也可以是一些免費增值服務，比如送貨到家、免費到農場采摘、游玩等服務。
除了產品本身價值以外，要為顧客創造產品以外的附加價值，這樣才能超越用戶預期，獲得好口碑。
品牌早期從0-1冷啟動階段，口碑很重要，在沒有任何廣告的情況下，靠用戶口碑更容易冷啟動。
如何影響消費者對產品價值的感知？
01、他人評價。
他人的評價可以影響產品價值的感知。比如現在新消費品牌，營銷上手就是“大量種草”，通過內容影響消費者對品牌的價值感知，還有好評、差評、口碑等影響消費者判斷。
02、個人感知。
每個人對產品的價值感知不一樣，有人覺得喝可樂更爽，有人覺得元氣森林更健康。個人感知部分受到企業營銷影響（產品、價格、渠道、促銷。）從4P中去影響個人感知部分。
01、挖掘產品本身價值（產品本質，材質、工藝、功能等）；02、文案傳遞價值（描述產品帶給顧客的利益和好處和能一語命中的廣告語）；03、產品圖即價值，顏值即正義。（好照片能刺激購買欲望）；
04、產品附加價值大于產品本身。（吃海底撈吃的不是火鍋是服務）。
05、從兩個方面去影響消費對產品的價值感知。
